1.目的思考法
无论是对对方语言信息的分析,还是对己方意图的表达,都必须以目的为中心,以此作为处理问题的标准。对方的陈述或提问,回答中可能包含各种各样的信息,要善于去粗取精、去伪存真,区分利弊,化解矛盾;抓住重点,把握大局,不在细枝末节或无意义的事情上争论。谈判中尽管双方都直接为达成协议而努力,但无关的话题和信息也常常掺杂其中。同时,由于不同人的性格及风格特点相差很大,在语言表达中,往往会夹杂各种与目的、主题无关或相关程度不大的意见。实践中常犯的错误主要表现在不能时时把握住目标中心,如以下情况。
对方:现在人民群众的生活水平大大提高,我公司产品将很快在日常生活中普及。据我们预测,到2010年,将像现在的冰箱、彩电一样普及,因此,现在的价格是比较合理的,因为我们的开发费用很高。
己方:我看再过10年你们的产品未必会如你们希望的那样前景美妙,说不定几年以后你们的产品将会被新产品替代,现在的电子产品更新换代那么快,对将来一切的预测无法给现实带来更多的帮助。